Вы можете прислать нам новости или сообщить что-то очень важное заполнив форму.

Редактор:
Print Friendly, PDF & Email

Чем мы хуже…

13 марта, 2010

Основное, что отличает отечественный рынок от зарубежного заключается в расхождении теоретического маркетинга с практическим. Мы получаем образование и надеемся его использовать на практике и только с возрастом у нас начинает что-то получаться. Только с приобретением опыта. Тем самым средний возраст нашего бизнеса отличается от среднего возраста зарубежных коллег.

Когда внимательно рассматриваешь наши компании, приходишь к выводу, что основная масса специалистов очень молода. Рекламные компании бурлят молодежью, которые не имеют практического и теоретического опыта по продвижению товара. Основной упор делается на массированность рекламной кампании и «полном цикле услуг».

Журналы и газеты в плачевном состоянии, ибо уверены, что зарабатывают себе на жизнь рекламой, а не изданием. В то же время, издательство не является рекламным агентством, а рекламисты не так глупы, чтобы размещать рекламу в скучном издании. И опять же, основная рабочая сила издательства крайне молода и пишет скорее о том, что сейчас на дворе… или на полке магазина. Писать о полке выгоднее, ибо это 80% прибыли издания. Но это не плохо, лишь бы было кому-то полезно.

Образование в области маркетинга опирается на голую теорию, но так никто и не стал миллионером, после прочтения книг Арманда Хаммера или какой нибудь недорогой брошюры под названием «Как стать миллионером». Многое из мифицированной теории достаточно трудно воспроизвести, так как нет списка условий, которые помогали бы конкретному успешному человеку стать богатым. Все это между строк. Читаешь одно, вывод делаешь другой.

Теория гласит, что для захвата рынка требуется создать определенный список ценовых секторов, учитывающих соотношение качества и возможностей конкретного товара. Например, Sony создала диапазон цен на свои устройства с шагом в $100, от $199 до $399. Возможно ли, создать такое же расположение отечественных товаров? В теории, да. На практике этого не существует, ибо когда на полке магазина находится сразу несколько устройств, все более дешевые тянутся к цене самого дорого. Пойди и пойми, чем они отличаются, пока не попробуешь.

Опять же в теории, существует убеждение, что зарубежные компании зарабатывают на контенте, а сейчас внимание, а устройства для этого контента производятся в убыток. Опять же пример: Sony Reader, XBox, PlayStation и так далее. На практике, это означает, что дураков выпускать что-то в убыток просто нет. Та же Sony вполне в состоянии заработать на своем Reader. Здесь ответ заключается только в норме прибыли. Если она, к примеру, только 100%, а не 400%, как хочется, то на практике это называется «работать в убыток».

Существует теоретическое заблуждение, что Sony не выходит на отечественный рынок, потому что беспокоится о нарушении авторских прав в наших странах. На практике, это ничто иное как боязнь думать иначе, но чаще всего это говорит о том, что американский рынок для Sony еще не тесен и последнее более веский резон, чем соблюдение авторских прав. Волноваться о нарушениях следует компаниям, которые создают и публикуют произведения и их доход во многом зависит именно от возможности продавать контент, а не железо под него.

И в этот момент, один человек, с верхним образованием, говорит мне «а что мешает нашим?», другой практик берет калькулятор и на моих глазах точно может сказать, сколько у нас будет стоить устройство за $499.

Давайте посмотрим на теорию и практику с точки зрения «наличия производителя». Еще сюда добавим «наличие торговли», «складов», «логистики» и т.д. Список того, что нужно учесть огромен! Но начнем мы с производителей.

Наши производители это не завод, не рабочие места, не план, не перспективы… это прежде всего «умение видеть вперед», а не «вокруг». Нет собственного завода, но в современном мире уже у многих нет завода, а только контрактные обязательства. Берется идея, ищется завод, рассчитывается бизнес план… но это я говорю упрощенно. Еще более просто — есть китайцы которые все сделают, а мы найдем где продать. А так как реклама это часть качества товара, то основной упор будет сделан на создание позитивного ореола вокруг бренда. Иногда незаслуженно, а иногда небольшая компания становится лидером, ибо у них уже был потенциал изначально.

На практике… китайцы ничего не могут сделать сами, ибо различие в понятии качества и менталитета производства – не позволяет выйти с собственным товаром на внешние рынки. Им в любом случае нужен дружеский пинок под зад и доводка товара до ума, причем контролировать то, что они делают надо жестко, иначе будет подводный камень как в случае с Sony PRS-900, когда все устройства для Европы и Америки создаются таким образом, что стилус находится с правой стороны, а в китайском понимании с левой. Sony PRS-900 имеет стилус с левой стороны – это как «привет Родине» от китайских товарищей.

Далее, следующий практически шаг заключается в создании оригинального товара, с внешними и внутренними атрибутами качества и уникальности. В теории. На практике… все чаще появляется возможность покупателю приобрести дешевый товар и приладить к нему более лучшее программное обеспечение. Купить компьютер и поставить «халявную» Windows. А каком это Вы Linux говорите! Купить устройство на $150 дешевле и впихнуть софт получше! И как обычно, есть люди которые на этом зарабатывают. Это как рекламное агентство, которое просто «знает где лежит», хотя обратиться напрямую в издание выгоднее на 50-70%. Таким образом – взрослые зарабатывают, молодые обрабатывают. Это практика.

То же самое с серыми поставками. Есть зарубежные компании, которые продают огромное количество собственного товара здесь, при том, что говорят вслух «это только 15% нашего производства». Мол «не сильно гордитесь»! Но в момент создания уникального товара ориентируются на «потенциальный рынок» США и Европы, а не на нас, где реально продают уже почти 70-80%. Таким образом могли бы создать локализованный полностью под нас товар, который не будет продаваться нигде более и это не только клавиатура с русскими буквами. Просто такого товара не должно быть в других странах и это не сложно! Программное обеспечение должно опознавать белый продукт, а не серый. Ну и зарабатывай на том, что заработал. Зачем рынок делить на серый и белый? Для локального рынка все должно быть белое!

Также, не должно быть очередей для оплаты налогов, чтобы потом слить кучу денег на рекламную кампанию «Выйди из тени», ради «объяснения» населению о необходимости платить налоги. Подошел к автомату по оплате «сотовых телефонов», ввел уникальный номер налогоплательщика и заплатил. Все. В чем проблема? Банкоматов на улице еще больше. Платежные интернет-системы работают круглосуточно… но налоги не принимают! Вот еще одна теория и практика. Проще надо быть! Прозрачнее.

Что происходит с тем же Sony Reader у нас? Мы сами создаем плацдарм для компании Sony, на который она придёт не потратив ни единого рекламного выстрела. Причем, устройства не будут продаваться по американской цене, с налогами или без, а будут учитывать отечественный рынок. Сейчас, Sony защищает свой американский рынок, создавая зашифрованное сложным ключом программное обеспечение. Но тогда почему она защищает американский рынок, продавая устройства все равно в Америке? А потому что так гласит теория маркетинга. На практике все иначе. Кому надо — купят и вывезут, а потом еще и продают в Москве в фирменном магазине Sony по рыночной цене с чужим русификатором не предназначенным для коммерческого использования! Уф… И ничего! Никакая теория при этом не страдает. Тьфу на них… пойдем дальше.

Теория гласит, что каждый магазин должен быть еще издателем, производителем и так далее. То есть иметь часть прибыли от собственного товара. Пример, «Amazon», «Barnes & Noble». На практике «Техносила» создает собственный бренд «Техно» в области доступных массовых товаров. Продает все, но упор на получение дополнительной прибыли за счет того, что могут развивать и контролировать.

И судя по тому, что сейчас происходит в магазинах «Техносила», она скорее в полуобморочном состоянии. Если пару лет назад продавцы «Техносила» говорили, что «Эльдорадо» вот-вот помрет, то… сейчас видно, что все иначе. Но почему с собственным брендом в «Техносиле» не получилось? Ведь теория правильная!? Мне очень жаль… Видно параметр «качество» не был учтен при производстве своего товарного бренда.

Так чем мы хуже? Отсутствием производства? С маркетингом у нас полный порядок — его просто нет. Есть рыночная цена, иногда сговорённая. Не верю, что правильное расположение коробок на витрине приносит дополнительную прибыль, если на полке только товары одного производителя. Уж сколько инструкций было прочтено – «как расставить бутылки в холодильнике» (а то не напьются), «как повернуть коробку на полке» (левой стороной или правой), «как новости располагать в газете» (иначе другие газеты закроют собой главное)… а пока, на практике, заходит покупатель в «салон сотовой связи» и при всем обилии рекламы не знает точно по какому тарифу подключиться, но и к какому сотовому оператору! 1-2-3… К кому? К кому угодно, на практике нет особой разницы. Прошлый век.

Ну что ж… надеюсь, есть что обсудить и о чем задуматься.

Доброе утро, всем кто мне скажет «доброе утро» и до следующей субботы! Остальные обойдутся… в теории.


 
 

Комментарии к сообщению “Чем мы хуже…”

  1. Dmiurg:

    В нашей стране проблема с обратной связью. А конкретнее, в условно цивилизованных странах — чем больше известен твой бренд, фирма, товар, тем лучше. А у нас — известность приводит к проблемам, в основном конечно с государственными органами, но могут быть и иные желающие отъесть кусок пожирнее.

  2. Михаил:

    Заметил опечатки/ошибки:

    >>более лучшее программное обеспечение
    Так нельзя говорить. Либо просто «лучшее», либо «более хорошее».

    >>в полуобрачном состоянии
    Может в полуобморочном?

  3. Сумбурно как-то…

    Повеселило:

    «На практике… китайцы ничего не могут сделать сами, ибо различие в понятии качества и менталитета производства – не позволяет выйти с собственным товаром на внешние рынки.
    Им в любом случае нужен дружеский пинок под зад и доводка товара до ума, причем контролировать то, что они делают надо жестко, иначе будет подводный камень как в случае с Sony PRS-900, когда все устройства для Европы и Америки создаются таким образом, что стилус находится с правой стороны, а в китайском понимании с левой…»

    Тем временем все рынки Америки, Европы, Азии и т.д. завалены товарами откуда?
    А то, что «лейблы» на них пока еще не везде китайские, так это дело времени… ))

  4. ARG:

    Автор заблуждается, что Sony не выходит на наш рынок со своими e-Bookами, опасаясь нашей клептомании и бескультурия.
    Sony уже много лет успешно работает в России практически по всем другим направлениям и не жалуется на наши национальные особенности.
    Реально, для Sony производство и продажа e-Ink eBookов является далеко не актуальным и прибыльным бизнесом, а наоборот, считается тупиковой бесперспективной веткой, которую в Sony поддерживают только для престижа, — на всякий случай, для понта.
    Даже придерживаясь предельно низких цен, Sony с трудом окупает свои e-Ink страдания в стране, печатающей деньги для всего мира.
    В реальности, Sony не занимается e-Ink eBookами в России просто по причине ничтожного размера нашего потребительского рынка eBookов. И не будет этим заниматься, пока он, — этот рынок, не вырастет. На 20%-ах мирового рынка Sony имеет 80%-ов продаж в США, и имеет полное право вообще не обращать внимания на нас.
    Именно поэтому, представителями Sony по продаже eBookов в России являются не ответственные лица, к которым можно обращаться с деловыми предложениями или пламенными патриотическими призывами, а скромные честные челноки и просто мелкие барыги, которым эта ситуация приносит средства к существованию.
    И, поэтому, мы, бедные российские потребители, выкладывая в 2-3 раза больше денег, чем богатые американцы за этот сомнительный товар, предназначенный для американцев, очень горды тем, что русские опять доказывают всему миру, как ради престижа русский человек готов пожертвовать многим.

    P.S. такая же ситуация по продажам западного компьютерного и сетевого оборудования и программного обеспечения.
    Когда мой знакомый sales manager из российского представительства одного ведущего мирового производителя попросил американцев что-то сделать для российских потребителей, там ответили, что им дешевле закрыть представительство в России и забыть о нас, чем заниматься нашими проблемами.

    Подумайте, прежде чем переплачивать большие деньги за то, что того, может быть, не стоит, за то, что не является предметом первой необходимости.
    На эти большие деньги лучше подарите сыну хорошие Yamahу или Casio, нетбук, ноутбук или смартфон, и купите ему хорошие книги, или найдите книги у родных или у друзей, или запишите ребенка в библиотеку.
    А когда он вырастет, лет через 10 — он сам решит, нужно ли ему что-нибудь для чтения.
    К этому времени, может быть, кто-нибудь сделает что-нибудь действительно стоящее, адекватное.

  5. Насчет выгодно — невыгодно, тоже не пойму. Есть приставка Сони 3 и Xbox 360.
    У Сони русский онлайн магазин, у Хbox 360 надо регестрироваться на Европу или Америку, и доступны при этом не все игры и дополнения. Айфоны, Айпады так же не пойму их политику : в Россию позже поставлять новинки. Насчет книг Сони: даже если это не выгодно, отдай рынок дистрибютерам, войти на занятый рынок впоследствии куда трудней. Зажрались они все.

    Редакторы советую приободриться и набраться позитива, а то депрессивные мысли постоянно его гнетут …

  6. Сергей:

    «…более лучшее программное обеспечение…», «…с верхним образованием…», не говоря уже о более мелких помарках.
    Постарайтесь, пожалуйста, писать грамотно. К безграмотно написанной статье пропадает доверие.

    • Вы знаете, что такое верхнее образование?

      • Сергей:

        Объясните, если не трудно.

        • Это последнее по счету из всех высших образований. То есть самое верхнее.

          • andreyz:

            Верхнее образование — по моему мнению, эта фраза изначально означала пренебрежительное отношение к человеку «купившему» диплом или учившемуся только ради корочки. Т.е. Высшее — реальное образование, полученное для себя, а Верхнее — для «корочки».

  7. Mikk:

    «Рекламные компании бурлят молодежью, которые не имеют практического и теоретического опыта по продвижению товара»

    «А каком это Вы Linux говорите!»

    😉

  8. «Опять же в теории, существует убеждение, что зарубежные компании зарабатывают на контенте, а сейчас внимание, а устройства для этого контента производятся в убыток.»
    Так, хозяйке на заметку : (http://www.isuppli.com/News/Pages/Sony-Gets-One-Step-Closer-to-Breakeven-Point-with-Latest-PlayStation-3-Design.aspx) Либо нас сильно обманывает iSuppli, либо одно из двух. К тому же, не знаю как там у автора взаимоотношения с PSN, но imho Sony действительно неплохо зарабатывает на продаже контента, даже у нас в далекой северной стране, в пригороде Китая 🙂

    А если серьезно, то действительно достаточно сумбурно все написано. Только вы не забывайте, если я ничего не забыл с уроков истории в школе, то Россия — страна третьего эшелона, со всеми вытекающими, и весь исторический опыт показывает, что нельзя перепрыгнуть или пропустить несколько этапов развития, и перегнать буржуев.

  9. Sider:

    Пока в нашей стране проще украсть, или скажем так, использовать не очень честные и легальные способы «отъёма денег», чем заработать, и обычно при этом никаких последствий не происходит, никакого продвижения не будет…

  10. Статья — абсолютный сумбур. Что-то вроде «иду на гора, вижу осла». Много тем затронуто, ни одна толком не раскрыта. Так, рефлексии… А ведь можете лучше!



Вы можете прислать нам новости или сообщить что-то очень важное заполнив форму.